Pour un conseiller en gestion de patrimoine, la difficulté n'est pas de savoir quoi proposer, mais de rencontrer la bonne personne au bon moment — avant qu'un confrère ne s'installe dans la relation. La prospection CGP efficace repose de moins en moins sur le seul carnet d'adresses et de plus en plus sur une méthode de sourcing patrimonial : cibler des dirigeants-cédants, des professions libérales à fort revenu et des entrepreneurs patrimoniaux, puis détecter en amont les signaux d'un besoin de conseil. Ce guide s'adresse aux CGP indépendants et aux cabinets qui veulent structurer leur ciblage sur la donnée. Nous verrons qui cibler, quels signaux surveiller, quelles sources françaises exploiter et comment passer d'une liste à un premier rendez-vous.
Le sourcing patrimonial pour un CGP : de la cible à la relation
Le sourcing est un travail de renseignement : identifier et qualifier les personnes dont la situation appelle un conseil patrimonial, et repérer celles qui présentent aujourd'hui un signal d'opportunité. La prospection, elle, est la mise en relation qui suit. Un bon sourcing rend la prospection radicalement plus efficace, parce qu'il concentre l'effort sur les quelques prospects réellement pertinents plutôt que de le diluer sur un fichier générique.
La particularité du métier de CGP est que la finalité n'est pas transactionnelle mais relationnelle : l'objectif est d'entrer en relation durablement avec le détenteur d'un patrimoine, souvent au moment d'un événement de vie ou d'entreprise. Le sourcing doit donc identifier non seulement une entreprise, mais la personne physique qui la détient — et le moment où son besoin de conseil apparaît.
Qui cibler : trois profils patrimoniaux
Trois grands profils concentrent l'essentiel du potentiel pour un CGP. Les distinguer permet d'adapter le ciblage et le message.
| Profil | Situation patrimoniale | Signal détectable |
|---|---|---|
| Dirigeant-cédant | Liquidité fraîche à réinvestir après cession | Cession de fonds au BODACC, âge, absence de repreneur familial |
| Profession libérale à fort revenu | Revenus élevés, structuration à optimiser | Ancienneté du cabinet, forme d'exercice, département |
| Entrepreneur patrimonial | Détention via holding, patrimoine diversifié | Chaîne de détention, participations multiples, bénéficiaire effectif |
Le dirigeant qui vient de céder son entreprise est le cas le plus net : il dispose d'une liquidité à réinvestir et d'un besoin immédiat de structuration. Mais les professions libérales (médecins spécialistes, notaires, experts-comptables, avocats d'affaires) et les entrepreneurs détenant leur activité via une holding constituent un vivier tout aussi pertinent, souvent moins sollicité parce que plus difficile à identifier sans méthode.
Les signaux d'un prospect à approcher
La détection repose sur un faisceau d'indices plutôt que sur un signal unique. Aucun n'est décisif isolément ; c'est leur convergence qui qualifie un prospect comme prioritaire.
-
La cession de fonds ou de cabinet
Publiée au BODACC, elle signale un dirigeant qui vient de dégager une liquidité — le moment le plus favorable pour un premier contact patrimonial.
-
L'âge du dirigeant et la proximité de la retraite
Un dirigeant approchant l'âge de la retraite, sans relève familiale visible, anticipe souvent une transmission ou une cession à 3-5 ans. Un signal structurel à surveiller en amont.
-
Les bénéfices exceptionnels et remontées de trésorerie
Visibles dans les comptes déposés à l'INPI, ils peuvent précéder une distribution ou un besoin de réinvestissement.
-
L'ouverture de succession
Un événement patrimonial majeur qui appelle un accompagnement dédié, tant pour la structuration que pour la transmission.
Les sources françaises à exploiter
L'essentiel de la donnée utile est public et officiel. La difficulté n'est pas l'accès mais la consolidation : ces sources sont dispersées et ne se parlent pas entre elles.
SIRENE (INSEE) est le répertoire de référence des entreprises françaises, en open data. Le Registre national des entreprises (RNE), tenu par l'INPI, centralise les informations légales, les comptes annuels et le registre des bénéficiaires effectifs — la source clé pour identifier la personne physique derrière une société. Le BODACC publie les cessions de fonds et changements de dirigeants. Infogreffe et les greffes délivrent les documents officiels. Ces sources sont, pour l'essentiel, gratuites en consultation ; leur exploitation à grande échelle passe par des API.
Un outil comme Pappers donne un excellent accès unitaire à ces registres. La valeur ajoutée d'une plateforme de sourcing pour CGP se situe dans la fusion automatique par SIREN, le filtrage par âge, secteur et territoire, la reconstitution des chaînes de détention et l'enrichissement des coordonnées du dirigeant — de quoi passer d'une recherche unitaire à un flux de prospects qualifiés.
De la liste au premier rendez-vous
Une fois le prospect identifié et le signal qualifié, reste l'étape décisive : la prise de contact. La démarche s'articule en quatre temps : définir les critères de ciblage (profil, territoire, âge, secteur) ; constituer la liste des dirigeants correspondants ; enrichir et prioriser selon les signaux détectés ; puis obtenir les coordonnées professionnelles pour une approche personnalisée.
La personnalisation découle directement de la qualité du sourcing : on n'aborde pas de la même façon « un dirigeant » qu'une personne dont on comprend la situation patrimoniale et le contexte. C'est aussi ce qui distingue le sourcing du CGP de celui de la banque privée : mêmes sources, mêmes techniques, mais une relation de proximité et une logique de conseil indépendant.
FAQ
Qu'est-ce que le sourcing pour un CGP ?
C'est le travail de renseignement qui consiste à identifier et qualifier les personnes dont la situation appelle un conseil patrimonial (dirigeants-cédants, professions libérales, entrepreneurs patrimoniaux), puis à repérer celles qui présentent un signal d'opportunité. Il précède et alimente la prospection.
Qui cibler en prospection CGP ?
Trois profils concentrent le potentiel : les dirigeants-cédants (liquidité à réinvestir après cession), les professions libérales à fort revenu (médecins, notaires, experts-comptables, avocats d'affaires) et les entrepreneurs patrimoniaux détenant leur activité via une holding.
Comment détecter un dirigeant sur le point de céder ?
En surveillant un faisceau de signaux : cession de fonds de commerce au BODACC, âge du dirigeant et proximité de la retraite sans relève familiale, bénéfices exceptionnels dans les comptes déposés, ouverture de succession. C'est la convergence de ces indices qui qualifie un prospect prioritaire.
Quelles sources publiques pour la prospection patrimoniale ?
SIRENE (INSEE) pour l'identité des entreprises, le RNE (INPI) pour les informations légales, les comptes annuels et les bénéficiaires effectifs, le BODACC pour les cessions et changements de dirigeants, et Infogreffe pour les documents officiels. La difficulté tient à la consolidation de ces sources dispersées.
La prospection CGP est-elle conforme au RGPD ?
Oui, dans un cadre B2B et sous conditions : base légale (intérêt légitime), information des personnes, droit d'opposition, minimisation et sécurisation des données. Les obligations déontologiques du CGP renforcent l'importance de ce point.
Comment identifier le bénéficiaire effectif d'une société ?
Via le registre des bénéficiaires effectifs, tenu par l'INPI au sein du RNE. Il centralise, pour chaque société, les personnes physiques détenant plus de 25 % du capital ou des droits de vote — soit le détenteur réel du patrimoine derrière la structure.
Voir la prospection patrimoniale appliquée à votre cabinet
Ciblage par profil, territoire et âge, détection des cessions et remontée jusqu'au dirigeant, sur la base de 30 M+ d'entreprises françaises.
Demander une démo